[스토리 설계자] 매출이 잘 나오는 마케팅 퍼널은 뭐가 다를까?

마케팅 소재가 사람들의 구매심리를 자극하지 못하는 것은 곧 마케터의 생존과 직결되는 문제다. 그렇기에 아무리 열심히 마케팅 전략을 구상한다 하더라도, 전환율이 저조한 상황만큼 마케터를 고통스럽게 하는 순간은 잘 없을 것이다.

예산이 한정되어 있는 소규모 기업에서는 수많은 트렌드를 조사하고, 이 소재 저 소재 활용하면서 실험을 하기에는 여력이 부족한 것도 사실이다. 그렇기에 몸집이 작을수록, 시간이 더 적게 들면서도 매출을 극대화 할 수 있는 방식의 자신만의 마케팅 프로세스가 필요하다.

저비용, 고효율을 추구하는 마케터를 위한 시리즈로 각광받고 있는 ‘설계자’ 시리즈 중, 이번 글에서는 ‘스토리 설계자’에 대해 이야기 해보려 한다. 초보 마케터라면, 이 책만 잘 읽고 활용해도 매출 상승을 견인하는 마케터가 되어있지 않을까 싶다.

매출을 극대화하는 마케팅 퍼널 설계 방법 - 스토리 설계자

스토리 설계의 핵심은 다음과 같은 단계적 접근에 있다

감정을 자극한다

문제를 인식하도록 한다

문제를 더 깊이 파고든다

마지막에 해결책을 제시한다

고객의 진짜 욕구를 찾아라

효과적인 마케팅 퍼널을 설계하려면 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 정확히 파악해야 한다. 다음 질문들을 통해 고객의 핵심 욕구를 발견할 수 있다

경제적 이익 관련

내 상품이나 서비스가 사람들의 수익 창출에 어떻게 도움이 되는가?

단기적, 장기적으로 어떤 비용 절약 효과를 제공하는가?

시간과 편의성

얼마나 많은 시간을 절약해주고, 그 시간으로 무엇을 할 수 있게 해주는가?

어떤 수고를 덜어줄 수 있는가?

신체적, 정신적 웰빙

어떤 신체적 고통을 해결해주는가?

정신적 스트레스나 걱정을 어떻게 없애주는가?

더 건강하고 활력 넘치는 삶을 만드는 데 어떤 기여를 하는가?

사회적 지위와 관계

사회적 인정이나 지위 향상에 어떤 도움을 주는가?

인간관계 개선에 어떤 역할을 하는가?

감정 중심의 고객 심리 이해하기

사람들은 본질적으로 감정을 기반으로 움직인다. 크게 두 가지 동기가 작동한다.

고통 회피 - 현재의 문제나 불편함에서 벗어나고 싶은 욕구

기쁨 추구 - 더 나은 상황이나 만족감을 얻고 싶은 욕구

특히 주목할 점은 문제 상황을 통해 고통을 인지시키고, 그 고통을 더욱 구체적으로 느끼게 만들 때 변화에 대한 의지가 극대화된다는 것이다. 이는 마케팅 메시지 설계에서 매우 중요한 원리다.

고객 중심의 메시지 전달

많은 마케터들이 범하는 실수가 있다. 바로 '사람들은 나에게 관심이 없다'는 사실을 간과하는 것이다. 필요한 것들에 대한 이야기, 어쩌다 만들었고, 그래서 이런 기능이 탄생했고 라는 이야기들 보다도 ‘당신이 이걸 안보면 후회하는 이유’, ‘이걸 이용했을 때 달라지는 삶의 혜택들’ 등 ‘고객이 원하는 것’을 이야기 해야 한다. 이를 위해서는 기능과 더불어, 고객이 얻게되는 혜택, 그로 인한 의미까지 이야기 해주는 것이 중요하다.

피해야 할 메시지들

제품이 어떻게 만들어졌는지에 대한 스토리

기능과 스펙 위주의 설명

개발 과정이나 회사 소개

집중해야 할 메시지들

고객이 이것을 놓치면 후회하는 이유

제품 사용으로 달라지는 삶의 혜택

고객이 진정으로 원하는 결과

점진적 온도 상승 전략

효과적인 마케팅 퍼널은 고객의 관심도를 단계적으로 높여가는 구조를 가져야 한다. 처음 브랜드를 접하는 고객들은 '콜드(Cold)' 상태다. 이들의 주목을 끌어 '웜(Warm)'으로, 최종적으로는 '핫(Hot)' 상태까지 끌어올려야 한다.

콜드 → 웜 → 핫 전략

콜드 단계: 후킹할 만한 가치 있는 콘텐츠로 관심 유발

웜 단계: 신뢰 구축과 문제 인식 강화

핫 단계: 구매 결정으로 이어지는 강력한 동기 부여

점진적으로 가격과 가치가 높은 상품까지 판매할 수 있는 체계적인 퍼널을 구축해야 한다.

성공하는 마케팅 퍼널의 조건

마케팅 퍼널 설계는 단순히 판매를 위한 과정이 아니다. 고객 심리를 깊이 이해하고, 그들이 진정으로 원하는 것에 귀 기울이며, 그 욕구를 구매 행동으로 연결시키는 정교한 작업이다.

이를 위해서는 브랜드의 방향성과 고객의 니즈를 완벽하게 매칭시키는 능력이 필요하다. 그리고 이런 능력은 하루아침에 생기지 않는다. 의도적이고 지속적인 훈련이 필요하다.

실전 적용을 위한 제안

마케팅 퍼널 설계 능력을 기르기 위해서는 체계적인 접근이 중요하다. 템플릿을 만들어두고 반복 훈련하는 것이 효과적이다. 각 단계별로 체크리스트를 만들고, 실제 캠페인에 적용해보면서 지속적으로 개선해나가는 것이다.

결국 성공하는 마케터와 그렇지 못한 마케터의 차이는 고객의 마음을 얼마나 정확히 읽고, 그 마음을 움직일 수 있는 스토리를 설계할 수 있느냐에 달려 있다. 스토리 설계자의 관점에서 마케팅을 바라본다면, 분명 더 높은 성과를 거둘 수 있을 것이다.